כשמוצרים במלאי של החנות שלכם יצאו מהמלאי (Sold Out), הגישה המקובלת היא להסתיר אותם או להציג אותם בעמודים האחרונים. הרי מבחינת חווית משתמש – מה טעם להראות למשתמשים מוצרים שהם לא יכולים לקנות?
עד לאחרונה זו הייתה גם הגישה שלי, אבל ממש לא מזמן קראתי מחקר מעניין שחושף תובנה חדשה לגבי מוצרים שנגמרו מהמלאי:
בסיכום ובקצרה – המחקר מגלה שכאשר יש כמות מסוימת של מוצרים שנגמרו מהמלאי המוצגים באתר, הסיכוי שלקוחות ירכשו מוצרים אחרים למעשה גדל!
הקאצ’: צריך לעשות את זה נכון כי המחקר גילה שיותר מדי מוצרים סולד-אאוט בחנות או יישום לא נכון שלהם – דווקא יוביל לירידה במכירות(!). אז סיכמתי את הכל בפוסט הזה: למה האפקט הזה קורה ואיך נכון ליישם את זה.
במחקר בדקו איך אחוזים שונים של סולד אאוט בחנות, משפיעים על הסיכוי של אנשים לרכוש.
התוצאות (המפתיעות!) הראו שאם יש 10%-30% מהמוצרים סולד אאוט, הסיכוי של אנשים לרכוש גדל. כלומר – מתחת ל-10% של סולט אאוט זה פשוט לא הורגש כמעט. מעל ל-30% של סולד אאוט – אנשים כבר מתוסכלים שאין להם מוצרים שהם רוצים. בטווח הזה של ה-10%-30% נמצא הסוויט ספוט שלנו, שבו הסיכוי לרכישה *גדל*. מטורף, לא?
אז למה רואים את האפקט הזה של עלייה בסיכוי לרכישה כשיש בין 10% ל-30% מוצרים סולד-אאוט?
1. כשרואים מוצרים סולד-אאוט, זה נותן תחושה שהמוצרים האלה (וגם שאר המוצרים באותו מקום) הם איכותיים ורצויים. אם הם נמכרים עד כדי כך שנגמרו מהמלאי, סימן שהם טובים! סושיאל פרוף קלאסי. במחקר הזה בדקו את הפן הרציונאלי של סושיאל פרוף, אבל זכרו תמיד שלסושיאל פרוף יש היבט רגשי חזק שמשחק כאן תפקיד.
2. מצד שני, כשיש יותר מידי מוצרים סולד-אאוט זה גורם לתסכול – אנחנו לא אוהבים מצב שבו הבחירות שלנו מוגבלות. אז מעל 30% סולד-אאוט, אנשים פשוט עוזבים את הרכישה כי הם מרגישים שאין להם מספיק אופציות. במחקר גילו שהירידה הזו קורית בעיקר כשאנשים קונים מוצרים לעצמם, אבל אם מדובר במוצרים שהם קונים כמתנות אין ירידה כזו (כי כשאני קונה משהו לעצמי חשוב לי שהוא יהיה סופר מדויק לי ואם יש פחות אפשרויות זה גורם לי לחשוש שלא אמצא משהו שמדויק לי, אבל אם אני קונה מתנה לחברה, לדוגמא, אז הדיוק הספציפי פחות חשוב לי).
אז הנה כמה טיפים איך ליישם נכון את נושא הסולד-אאוט:
- הגיע הזמן להפסיק להחביא את הסולד-אאוטים שלכם. אומנם זה דורש קצת יותר עבודה על סידור המוצרים בחנות, אבל בכללי סידור של המוצרים שלכם בחנות בדרך חכמה יכולה מאוד לעזור. בחנויות פיזיות יש כבר אסטרטגיות שלמות לסידור מוצרים בדרך שמגדילה את המכירות ומגדילה את הסל, והגיע הזמן להביא את המסורות האלו גם לחנויות האינטרנטיות. כל מה שצריך זה קצת מחשבה וכמה שעות עבודה של מתכנת, שישתלמו לכם!
2. תתחילו מ-10% מוצרי סולד אאוט בעמוד בחנות, ותבדקו את ההשפעה של זה על אחוזי ההמרה והסל הממוצע. אם אתם רואים שזה עבד, תנסו להגדיל לעוד מוצר סולד אאוט, ותעקבו אחרי הנתונים עכשיו. ככה תמשיכו עד שתמצאו את הסוויט ספוט שלכם.
למותגים גדולים שעושים A/B TESTING באתר, תעשו טסט ותשלחו חצי מהתנועה בכל פעם לדף עם מוצרי סולד אאוט ודף בלי, ובדקו את ההשפעה של זה.
3. תשימו בדג’ בולט וברור של מוצרים סולד-אאוט. זה גם יעזור להגביר את האפקט, וגם ימנע עוגמת נפש של בחורה שבהתה במשך עשר דקות בתמונות של שמלה ודווקא כשהחליטה לקנות אותה היא גילתה שהיא בכלל לא במלאי.
4. הציעו ללקוחות להירשם לעדכון במייל כשמוצר סולד-אאוט חוזר למלאי. זה פיצ’ר חמוד שגם יעזור להחזיר אותם לחנות כשהמוצר יחזור (לא באחוזים מטורפים, אבל כן מצליח להחזיר אחוז מסוים), וגם (ואפילו יותר טוב) יוסיף אותם לרשימת התפוצה במייל (רק לא לשכוח תיבת סימון של אישור דיוור).
5. יש גם סולד אאוט מעצבן ותנסו להימנע ממנו – נניח סולט אאוט של וריאציה זולה יכול לעצבן, כי זה מאלץ את הלקוח לקנות מוצר יקר יותר שהוא לא בהכרח רצה. אם זה משהו גורף אצלכם באתר (שהמוצרים הזולים הם סולד אאוט), שקלו להסתיר אותם לגמרי כדי לא ליצור תחושות הפוכות.
6. אם אתם מותג של מתנות – זה אומנם לא נבדק במחקר, אבל לכם כנראה יש יותר חופש עם הסולד-אאוט ואתם יכולים להרגיש חופשי גם לעבור את ה-30% סולד אאוט. אבל תעשו את זה בהדרגה!
ודבר אחרון – בנושא כזה רגיש (שהמחקר גם הראה שממספר מסוים האפקט יכול להוריד את סיכויי הרכישה), תעקבו אחרי הנתונים! אל תעשו שינויים אחרים מהותיים באתר, ותתמקדו בבדיקה של ההשפעה של זה על אחוזי ההמרה והסל הממוצע, כדי שתוכלו באמת לבודד את המשתנים ולהחליט אם הייתה להצגת המוצרים שסולד אאוט השפעה חיובית על אחוזי ההמרה.
שיהיה המון בהצלחה ביישום, וכמובן אשמח לשמוע אחרי שיהיו לכם תובנות על התוצאות.
דורית סינגר.
בעלים ב-Clave.
