הפעם ממש בוער לי לכתוב על מותגים שבוחרים לפעול בתוך נישה קטנה. עד כמה קטנה? כאלו שהייתי מגדירה אותם כנישה בתוך נישה בתוך נישה.
לרוב אלו מותגים עם מוצר אחד או ליין מוצרים אבל שהמוצרים בסך הכל מאוד מאוד דומים אחד לשני.
אני פוגשת הרבה מותגים כאלו שמגיעים אלי עבור ייעוץ והחלטתי לרשום את דעתי בנושא. אז אם אתם מזהים את המותג שלכם בהגדרה הזו, הפוסט הזה הוא עבורכם:
מותג סופר נישתי עבור פעילות בינלאומית – זה יכול לעבוד מעולה אם עושים את הדברים נכון, פשוט כי גם אם פונים לאחוז אחד מהאוכלוסייה או פחות, עדיין יש מספיק אנשים בכדי להחזיק חברה יפה. מותג כזה צריך להתבסס על ההנחה שהוא לא יהיה האסוס הבא, אבל למחזורים של כמה עשרות אלפי עד מאות אלפי דולרים – יהיה אפשר להגיע.
הבעיה היא כשבונים מותג כזה נישתי בישראל. הסיבה לבעיה היא שכשבונים מותג כזה נישתי – ליטרלי(!) אין מספיק קהל עבורו.
בגדול מה שראיתי שקורה לרוב זה הסיטואציה הבאה:
יזם או יזמת שפתרו משהו עבור צורך אישי שהיה להם ויצרו איזשהו מוצר. הם גילו שאנשים מתלהבים ממנו ושואלים מאיפה אפשר לקנות. היזם או היזמת מחליטים לעשות מזה ביזנס ומפרסמים קודם כל לסביבה הקרובה שלהם. הסביבה כמובן תומכת, גם כי זה צורך שלהם וגם כי הם רוצים לפרגן.
אז זה השלב לרוב שהיזם או היזמת מרגישים שיש לזה ממש פוטנציאל! “אנשים קונים אז בואו נתחיל לפרסם יותר”, ואז מתחילים ממומן. בממומן מגלים שממש יקר להם למכור והם לא מבינים למה לא הולך להם, הרי השיווק האורגני עבד חלק.
בקיצור, אתם כבר מבינים. מותגים נישתיים מדי זה ריסקי בארץ ולא הייתי הולכת על זה בעצמי אף פעם.
אז מה עושים במצב הזה? לטעמי יש פה שלוש אפשרויות:
1. האפשרות הראשונה היא כמובן קודם כל להבין אולי בעצם מה שאני רוצה להיות זה יוצר/ת קטנ/ה, שלהכניס משכורת של 8k יהיה לי מעולה, וזהו.
בעולם היזמות יש לנו נטייה קצת לזלזל בבחירה הזו לדעתי, ואני דווקא חושבת שזו החלטה מאוד בוגרת להחליט. יש לה הרבה יתרונות ופגשתי הרבה יזמים שבאמת אלו השאיפות שלהם והם לא מעוניינים להיכנס ל”כאב הראש” שגדילה מביאה איתה.
ברמה האישית אני לא לוקחת כאלה פרויקטים. לא כי זה סוג יזמות פחות טוב, אלא פשוט כי סגנון העבודה שלי הוא הרבה יותר על סטרואידים כזה. הפורטה שלי הוא תכנון והוצאה לפועל ואני אוהבת לעבוד עם מותגים שעומדים בקצב שלי.
2. האפשרות השנייה היא להחליט שהמותג מתרחב. לדוגמא, מותג שהיה מוכר סכיני מטבח, כבר לא רק את זה אלא גם כלי מטבח ונותן פתרון לכל האקססוריז למטבח שצריך שיהיו בבית. הבנתם? ההיצע כבר מתרחב ואפשר להתחיל להציע יותר פתרונות לאנשים.
דוגמא מתחום המתנות: “אני מגלף מאפרות ומוכר אותן בחנות, ואפשר גם לתת אותן בתור מתנה”, הופך ל”אני מוכר ערכות מתנה לאנשים שאוהבים לעשן” והחנות הופכת לחנות שמוכרת ערכות מתנה של מאפרה ביחד עם בקבוק יין וכוס מגניבה.
בקיצור, התרחבות זה לטעמי אומר שמותג מפסיק לחשוב במוצרים (“אני מוכר בקבוקי זכוכית לטיולים”, “אני מוכרת תיקים סרוגים”) ומתחילים לחשוב צרכים, רצונות ופתרונות (“אני מוכר ציוד טיולים אקולוגי”, “אני מוכרת אקססוריז בסגנון בוהו שיק”)
3. האפשרות השלישית היא לצאת לחו”ל – שזהו גם פתרון מצוין לטעמי. זה אומר בתכל’ס שהמותג נשאר בדיוק על אותה תת נישה שפעל בה בארץ, אבל הוא פשוט מתחיל לפנות להרבה יותר אנשים.
בחו”ל יש גם את האפשרות הנוחה של להתחיל לעבוד כ-POD (אם המוצרים שלכם מאפשרים זאת) וככה לבדוק היתכנות בצורה זהירה כלכלית (שזה תמיד מומלץ לדעתי).
מצד אחד זו לדעתי הגישה היקרה יותר: לבנות אתר וסושיאל שעומדים בסטנדרטים בינלאומיים ולסדר את כל הבירוקרטיה והלוגיסטיקה.
מצד שני זו הרפתקה מדהימה לטעמי. זה גורם למותג להצליח לשמור על הנישה שהוא מומחה בה, וליצור סביבו קהילה מעורבות (ושלא לומר מאוהבת).
יצא לי ללוות כמה מותגים בתהליך אפיון, אסטרטגיה שיווקית ובניית אתר בינלאומי, ואני יכולה להגיד לכם שזה תהליך מדהים ומלא בתובנות. כמובן שלראות את התוצאות של זה – זה גם כיף לא פחות. לראות מותגים שלעתים בארץ דשדשו ונאבקו – פתאום פורחים ובהרבה יותר קלות בחו”ל, זה נהדר.
וזהו, לדעתי זה מה שמי שמוצא את עצמו במצב כזה יכול לעשות. אני חושבת גם שמהרגע שהיעד ברור, מאוד קל להבין איפה רוצים להשקיע משאבים.
רוצים להישאר בארץ? תשקיעו ב-B2B ובשיתופי פעולה עם מותגים נוספים כדי למכור גם את המוצרים שלהם. וכמובן תשקיעו בקהילה שלכם שבסוף יהיו השגרירים שלכם. האשטג ניוזלטר זה החיים.
רוצים לצאת לחו”ל? תשקיעו במיתוג, באתר ובסושיאל שעומד בסטנדרטים בינלאומיים. כן, זה יקר, אבל תזכרו שכשיוצאים לחו”ל תמיד עובדים בווליומים גבוהים יותר, ולכן אתם צריכים להיות מוכנים לגדילה הזו.
שיהיה לכולנו שבוע בלאק פריידי מעולה ומלא במכירות!
דורית סינגר,
אפיון חווית משתמש וקופירייטינג לאיקומרס.
אסטרטגיות שיווקיות למותגי איקומרס.
