1. תהיו נישתיים – אני מדברת על זה כבר שנתיים, אבל באמת שהשנה זה יותר מתמיד, ותאמינו לי, עבדתי עם המון מותגים בשנתיים האלה. אני רואה היטב מי המותגים שמצליחים ומסיימים את החודש עם מחזורים של מאות אלפי שקלים ואפילו מליון-שניים, ומי המותגים שנאבקים.
המותגים הגדולים תופסים נתח ענק מהשוק, והדרך היחידה לנגוס חלק קטן מהם (ובתכל’ס, זה כל מה שמותגים קטנים ובינוניים צריכים) זה לתת מענה מדויק לצרכים ספציפיים.
2. אל תהיו נישתיים מדי – מותגים ישראלים לא יכולים להיות נישתיים מדי פשוט כי הקהל בארץ לא מספיק גדול עבור זה. אם אתם מותג שעובד מאוד קשה בארץ, יכול להיות שאתם עושים את הכל נכון והבעיה היחידה שלכם היא שאתם עובדים על מספרים קטנים מדי. יש לזה כל מיני פתרונות, אבל צריך קודם כל לאבחן את הבעיה כדי לדעת להתמודד איתה.
3. תמצאו בידול – כולם אומרים שהמוצרים שלהם איכותיים, כולם אומרים שיש להם את השירות הכי טוב בעולם וכולם אומרים שהם אקולוגיים והסביבה חשובה להם. זה לא בידול. אגב, בידול לא אומר שצריך לשנות את כל ליין המוצרים שלכם ולהפוך סדרי עולם. בידול יכול להימצא לפעמים בדקויות, ולא תאמינו כמה אוצרות ורעיונות אתם יכולים למצוא ממחקר של שעה בנדידה בין האתרים של המתחרים שלכם.
4. תעשו מחקר קהל יעד אמיתי ותפסיקו לעבוד עם שיטת האוואטרים. אתם לא מבינים כמה מותגים פגשתי שלא מבינים למה הם לא מצליחים ליצור אינטרקציה אמיתית עם הקהל שלהם (ושלא נדבר על תקיעות במכירות). להמציא אווטאר דמיוני לגמרי מהראש שלנו כולנו יכולים. הנה, לי יש רעיון למותג שמוכר קערות מים לכלבים בעיצובים אוריינטלים. אחת מהאוואטרים שלי הוא מרי אטקינס, אלמנה אמידה בת 57 מקנזס, שמגדלת במסירות רבה את צ’ארלי, הכלב המבוגר שלה. מרי אוהבת מאוד את הכלב שלה ובשל מזג האוויר החם בקנזס מאוד חשוב לה שהוא ישתה מים, ובגלל שהיא כל כך אוהבת את הכלב שלה. לא פחות מזה, היא אוהבת את הבית שלה ואת העיצוב שלו, והיא חובבת מושבעת של עיצובים אוריינטלים. אם היא תיתקל במודעה לקערות מים מעוצבות לכלבים במחיר של 89 דולר, היא תקנה בשמחה.
אתם מבינים?? בשיטת האווטארים אני ביססתי היתכנות למותג על סמך דמות שאני המצאתי. לא רק שהדמות הזו היא סופר ספציפית, בשיטת האוואטרים אני גם מניחה שלא רק שזו דמות אמיתית שאכן קיימת, אלא שכמוהה יש עוד לפחות כמה מאות אלפים.
אי אפשר לבסס היתכנות למותג על בסיס אוואטרים. תעשו למותג שלכם טובה ותשקיעו במחקר קהל יעד אמיתי, שישקף לכם את מצב השוק, את הצרכים שיש שם, התחרות הקיימת, והאפשרות שלכם לפרוץ בתוכו. אל תקימו מותג קערות מים לכלבים בעיצובים אוריינטלים בלי לבדוק שיש ביקוש אמיתי בשוק.
5. תיצרו תוכן – זה לא סוד שהעלויות לפרסומים בפייסבוק ובאינסטה כבר כל כך גבוהות, שמותגים שיתבססו על האפיק הזה בלבד, אולי יגיעו למחזורים גבוהים, אבל ישארו עם רווחיות אפסית. האסטרטגיה הכי טובה היום לאיקומרס לטעמי היא הישענות על ממומן כדי להביא קהלים חדשים וקצת רימרקטינג, אבל שרוב עבודת השיווק תעשה באפיקים אחרים: אימייל מרקטינג, SMSים, קבוצות ווטסאפ, קבוצות פייסבוק, דפים עסקיים וכו’. ועבור כל אלה, טוב, צריך תוכן.
6. תיצרו תוכן טוב – בכל פעם שמותג מגיע אלי ואומר לי ש”הוא יוצר תוכן בכמויות אבל תוכן כבר לא עובד” אני ניגשת לבחון את איכות התוכן שלו. אנחנו נמצאים בעשור של תוכן, ולצד התוכן של המותג שלכם, המשתמשים שלכם פוגשים מאות פיסות תוכן, שנוצרו על ידי אנשים מוכשרים בטירוף. אז אני לא אומרת שבכל תוכן צריך להשקיע שעות של עבודה, אבל בכל תוכן צריכה להיות מושקעת מחשבה, וכל תוכן צריך להיעשות על ידי אנשים שזה המקצוע שלהם. אם תתנו ל-VA האדמניסטרטיבי שלכם גם ליצור תוכן לאינסטגרם על הדרך, אל תתפלאו שזה לא מביא לתוצאות.
7. עבדו עבודה ארוכת טווח עם משפיענים – גם ב-2022 משפיענים זה עדיין ערוץ רווחי, אבל הטקטיקות פה הן מאוד שונות ממה שהיו בשנים שקדמו לכך. אם פעם עבודה חד פעמית עם משפיען או משפיענית הייתה משהו שמספיק לגמרי ומביא ל-ROASים מטורפים (6-7 ברבאק), היום משפיענים יכולים לעשות עבודה נפלאה בשלב הראשון במשפך, אבל הסתמכות עליהם לבד תגרום לכם בעיקר להתאכזב. אם החלטתם לעבוד עם משפיענים תצרו תשתית שיווקית מקיפה של אימייל מרקטינג ומודעות רימרקטינג ממומנות בכל האפיקים שרלוונטים לכם.
8. ספרו את הסיפור של המותג – פתחו אופי, תהיו שונים, ספרו את ה”למה” שלכם. כן, זה בהחלט ירחיק לא מעט קהל, וזה מעולה, כי ככה אנחנו יודעים שמי שנשאר, ממש אוהב אותנו. אל תפחדו לצעוק החוצה מה המותג הזה באמת. ואם אתם לא בטוחים מה המותג שלכם באמת, תעשו תהליך בירור. בחיי שזה אחד התהליכים הכי משתלמים שיש למותג.
9. חישבו לטווח ארוך – אנחנו כבר לא בעידן שאפשר למצוא “מוצר מנצח”, להריץ כמה מודעות ולמכור בכמויות. קחו נשימה, איקומרס זה לטווח ארוך. אתם בונים שם, אתם בונים קהל, אתם בונים אמון. וכל זה לוקח זמן.
10. אל תפחדו להשתנות – אנחנו בעולם שמשתנה כל הזמן והסוד הוא להשתנות איתו. מותג שמסוגל לבוא ולהגיד שמה שעבד מדהים לפני שנתיים, חודשיים, או יומיים – היום כבר לא עובד, והוא מוכן לפעול כדי לשנות את זה, הוא מותג שישרוד לאורך זמן.
מאחלת לכולנו שנה מלמדת, מהנה ומלאה בתובנות 
דורית סינגר,
בעלים ב-Clave.
אסטרטגיות שיווקיות, חווית משתמש וקופירייטינג למותגי איקומרס.
