אחרי כמה שנים של ניסיון בעולם האיקומרס, והמון עסקים שפגשתי, גיליתי שיש מספר גורמים שאם יש לעסק אותם – זה מאוד מגדיל את הסיכוי שהוא יצליח באיקומרס.

ואני אגלה לכם אפילו סוד, כשאני עושה פגישות היכרות עם מתעניינים בשירות הניהול השיווקי שלי, אלו הקריטריונים שאני מסתכלת עליהם כדי לדעת אם זה פרויקט שבא לי להיכנס אליו או לא.

עכשיו אני אומרת משהו מראש:
דרך אחת להסתכל על הפוסט הזה זה לראות אותו כצ׳קליסט שמנבא את סיכויי ההצלחה שלכם.
וואלה, נחמד.

אבל היזמים האמיתיים שכאן יראו את הרשימה הזו כמגדלור:
איך אני גורמ/ת לעסק שלי להיות יותר כזה.

גם אם ב-core שלו העסק פחות כזה, יש שינויים שאתם יכולים לעשות בו כדי לגרום לו להיות יותר כזה.

וכמובן שההקדמה הזו לוקחת אותי למנבא הראשון ויש שיאמרו החשוב ביותר:
1. בעל העסק.

יש הרבה יזמים שהולכים לכיוון של מכירה של מוצרים (בניגוד למכירה של שירותים) – כי הם חושבים שזו דרך לעבוד פחות או להתאמץ פחות.

כי ההגיון שלהם אומר שבעסק של שירות אני מוכרת את הזמן שלי עבור כסף.
ובעסק של מוצרים אני לא.

כמובן שזו תפיסה מאוד שגויה, ובהרבה מובנים בעסק של שירות עובדים הרבה פחות קשה.
אבל זו תפיסה קיימת שהביאה הרבה יזמים לרצות לפתוח עסק של מוצרים.

ובואו נלך על דרך החיוב –
בעל עסק שמוכן לעבוד קשה, לכתת רגליים בעצמו, לחקור, ללמוד, לטעות בדרך וללמוד גם מהטעויות, לקחת אחריות ולא לזרוק אותה על הספקים שלו, לחשוב יצירתי, לחשוב חכם יותר, לראות את התמונה הגדולה, ותמיד להתקדם קדימה – זה מגדיל משמעותית את הסיכוי שהעסק יצליח.

לכן אגב הרבה מהתוכן שאני יוצרת לאחרונה מתעסק בהיבטים האלה, מה שנקרא מיינדסט או כל שם ניו אייג׳י אחר שיגרום לכם להרגיש בנוח.

ובואו נעבור לפרקטיקה יותר:

2. מוצרים שפותרים כאבים

רוב העסקים מוכרים מוצרים ומשווקים את עצמם כמוצרי nice to have מה שנקרא.

אז תהיה לי עוד חולצה בארון,
עוד סט מצעים,
עוד פאזל,
עוד סט צלחות,
עוד ספר,
עוד סומק,
עוד שרשרת.

ובואו,
כולנו יודעים שלא יקרה לי כלום אם אוותר על החולצה הזו, על המצעים, על הפאזל, על הצלחות, על הספר, על הסומק ועל השרשרת.

חיי ימשיכו בצורה נהדרת גם בלעדיהם, ואפילו יהיה לי עוד קצת כסף בבנק.

אבל
אם המצעים האלו יעזרו לי לישון טוב יותר,
הפאזל יעזור לי ליצור אחר צהריים של חיבור על הבת שלי,
הצלחות יעזרו לי לאכול בריא יותר,
הספר יעזור לי להיות בעלת עסק מצליחה יותר,
הסומק יעזור לי לכסות את הפיגמנטציה,
והשרשרת בול באורך שהכי מחמיא לי ואני מרגישה מלאת ביטחון לקראת הפגישה שיש לי היום.

פתאום זה מקבל זווית שונה, נכון?
וכל מה שצריך לשנות כאן זה את הטרמינולוגיה.
לדבר במונחים של פתירה של כאבים:
כואב לך שאת לא מבלה מספיק עם הילדה שלך?
יש לנו פתרון!

כואב לך שאת מתעוררת כמה פעמים בלילה?
יש לנו פתרון!

כואב לך שאת מסתכלת במראה ולא אוהבת את איך שאת נראית?
יש לנו פתרון!

הבנתם אותי, נכון?

אבל אני גם מסייגת כאן משהו נורא חשוב.

בבקשה אל תסתכלו על אנשים כמו על מטומטמים.
את לא יכולה לדבר על זה שהחולצה הזו תשנה לי את החיים ואת כל הדרך שבה אני רואה את עצמי.

והמצעים האלה לא יהפכו אותי לעשירה כי אני אשן טוב יותר בלילה ומי שישן טוב יותר גם המוח שלו חד יותר ואם המוח שלו חד יותר אז הוא מרוויח יותר כסף.

בבקשהההה אל תקחו מהפוסט הזה את הרשות לחרטט ולהגיד דברים לא סבירים,
כי הבדיחה בסוף תהיה עליכם.

אבל כן תקחו מכאן את השפה של לדבר יותר בפתירה של כאבים ולחשוב על לפתוח מוצרים שבאמת עונים על צרכים.

3. סל ממוצע גבוהההההה

באמת אין גבול לכמה פעמים שאוכל להגיד את זה עד שאראה שאנשים מפסיקים לפתוח חנויות איקומרס עם מוצרים שעולים 20-30 ש״ח.

רוצים למכור מוצרים קטנטנים? תעשו את זה בחנות פיזית, תעשו את זה בירידים, תעשו את זה במכירות b2b.

אל
תקימו
איקומרס
(שאתם רוצים להרוויח ממנו)
של
מוצרים
קטנים

״אבל דורית… אם אנשים קונים הרבה מוצרים קטנים בסוף זו נהיית מכירה גדולה״.

ואני אומרת במקום להתחיל להסביר לכם למה זה לא עובד – פשוט תסתכלו על הסל הממוצע שלכם ותראו האם באמת אנשים ״מלקטים״ מוצרים ומגיעים לסלים גבוהים אצלכם.

מנסיוני,
בתיאוריה זה עובד,
במציאות זה לא.

את ״אפקט הליקוט״ שאנחנו מכירים מחנויות פיזיות, זה קשה על גבול הבלתי אפשרי להשיג בחנות אינטרנטית.

כל עוד הסל הממוצע שלכם יהיה נמוך מדי,
אתם תמשיכו להיאבק.

הנה פירוט לשימושכם (מתייחסת למוצרים פיזיים בלבד, לא אם אתם מוכרים מוצרים דיגיטליים):

סל ממוצע של פחות מ-200 ש״ח?
תעצרו את הממומן שלכם עכשיו וחבל על כל שקל שיוצא, אין לכם סיכוי להיות רווחיים כך.

סל ממוצע של 200-350 ש״ח?
משימת חייכם צריכה עכשיו להיות להגדיל את הסל הממוצע שלכם כי זה מה שיקבע את ההבדל בין עסק הפסדי לעסק סבבה.

סל ממוצע של 350-1500 ש״ח?
נהדר, יש לכם כבר סיכויי הצלחה גבוהים יותר.
תעבדו על להביא מוצרים יקרים יותר לחנות שיגדילו את הסל הממוצע.

סל ממוצע של 1,500 ש״ח ומעלה?
מושלם, כאן יש לכם נחת.
אבל לא לנוח על זרי הדפנה כי הרבה מהכסף שלכם אתם תעשו לא משיפור יחס ההמרה, אלא מהגדלת הסל הממוצע.

בקיצור אם לא הצלחתם עדיין להבין את זה –
תגדילווו את הסל הממוצע!!!

איך מי מה מו?
מוזמנים לקבוע איתי פגישת ייעוץ עבור זה או כמובן לקחת אותי כמנהלת השיווק של האתר שלכם ואז זה כבר עלי 😉

4. כסף

בתור ילדת פריפריה שגדלה בלי כסף מסביבה,
זה תמיד נושא שהיה לי קצת כואב..

זה הרגיש לי פשוט לא פר שאם יש לך כסף,
אז הרבה יותר קל לך לעשות עוד כסף.

אבל זו המציאות,
ואיזה כיף זה שתפקיד חיינו זה לדאוג שלילדים שלנו יהיה כסף,
כדי שגם אם לנו לא היה קל להתחיל – להם כן יהיה.

ובקיצור אני מנסה להגיד שגורם מאוד חשוב באיקומרס להצלחה שלו,
זה לבוא עם כסף.

תמיד חשוב לי להגיד את זה כי בעבר היו מליון קורסים שניסו ללמד אנשים איך עושים כסף מאיקומרס עם השקעה של אלפים בודדים בלבד.

אנחנו לא פוגשים סביבנו מלא אנשים שהתעשרו בדרך הזו,
כי אנחנו מבינים שזה פשוט לא אפשרי.
או כמעט בלתי אפשרי.
ובמיוחד באיקומרס של ה3, 4, 5 שנים האחרונות.

אתם לא יכולים להחזיק מלאי אצל הספק שלכם בסין,
כדי לחסוך את העלויות של המלאי וההובלה והאחסנה אצלכם,
ולצפות שאנשים יקנו מכם בכמויות כשהם צריכים להמתין 3 שבועות למשלוח.

אתם לא יכולים למכור מוצר גנרי כמו כולם,
לא להשקיע שקל של פיתוח במשהו ייחודי,
ולצפות שאנשים יקנו את אותו מוצר בדיוק כמו שיש למליון אתרים אחרים רק ביותר כסף.

אתם לא יכולים לעשות פרסום באלפי שקלים בודדים בחודש,
ולצפות שיגיעו לכם 50,000 אנשים לאתר.

מבינים אותי?
באמת שמי שאומר לי שהוא לא מגיע בכלל עם כסף,
אני אומרת לו את האמת –
סיכויי ההצלחה שלך נמוכים.

תמיד יש סיכוי שתפתחי אינסטגרם,
ותעופי שם,
ויעופו עלייך,
ותגיעי לעשרות אלפי עוקבים שיקנו ממך.

תמיד יש סיכוי,
פשוט הרגע עשיתי חישוב עם קלוד:
יש לך 5% סיכוי שתוך 3 שנים של עבודה רציפה ויומיומית באינסטגרם את תגיעי ל-30K עוקבים.

כלומר זה גם יקח 3 שנים, וגם מלכתחילה סיכויי ההצלחה שלך הם 5%

אני אישית לא מוכנה לקחת את הסיכון הזה.
ולכן זו לא אסטרטגיה נכונה לדעתי.
ולכן צריך להגיע מראש עם כסף ולא להסתמך על אלגוריתמים שאין לנו שליטה עליהם.

5. מוצרים עם ביקוש טבעי

אם יש לכם מוצרים שאנשים לא מחפשים (אסטרטגיית PULL) אלא כל הזמן צריך לדחוף אותם ולייצר ביקושים (אסטרטגיית PUSH) – סיכויי ההצלחה שלכם נמוכים יותר.

אנחנו רוצים לעבוד על קצירת ביקושים, ולא על ייצור ביקוש כל הזמן.

למה?
כי לייצר ביקוש זה יקר ודורש עבודה סביב השעון.
אם אתם לא עובדים אקטיבית בלייצר ביקוש, פשוט לא יקנו.

כשאתם מוכרים מוצרים שגם ככה יש להם ביקוש
(כלומר אם אני מורידה לקרקע – אנשים מחפשים את המוצרים בגוגל) –
סיכויי ההצלחה שלכם גבוהים יותר.

תחשבו שבייצור של ביקוש אתם גם צריכים לשכנע אנשים בכלל לקנות את המוצר הזה, וגם לבחור לקנות דווקא מכם.

בקצירת ביקושים – אנשים כבר יודעים שהם רוצים לקנות את המוצר, ואתם צריכים רק לשכנע אותם לבחור דווקא בכם.

בעצם שלב אחד במשפך השיווקי חסכתם – וזה משמעותי.

ועכשיו אחרי שקראתם את הכל, אני מחזירה אתכם לסעיף הראשון.
האם התייחסתם אל הרשימה בתור צ׳קליסט – האם יש לי סיכוי להצליח או לא?

או האם התייחסתם אל הרשימה הזו בתור מגדלור:
מה אני צריך/ה לשנות בעסק שלי ובמוצרים שלי כדי לענות על הצ׳קליסט הזה?