0

חמש טקטיקות לשיפור אחוזי ההמרה באתרי אופנה, הנעלה ואקססוריז

דורית סינגר

21/06/2024
1840 מילים שהן 7 דקות קריאה
קטגוריות: בניית אתרים, חווית משתמש, מיתוג, שיווק

אופנה, הנעלה ואקססוריז – מצד אחד נישות שנהנות מהיתרונות של טרנדיות, דרופים, והן גם הנישות שהכי הרבה רוכשים מהן אונליין לפי מספר סקרים שנערכו בשנים האחרונות.

ומהצד השני – כגודל הפוטנציאל, כך גם גודל התחרות. וכשיש תחרות גדולה – זה אומר שאנחנו צריכים להיות הכי טובים כדי להצליח.

אז אם יש לכם מותג בנישות האלו, אתם יודעים שזו נישה עם הרבה פוטנציאל, ועדיין מרגישים שאחוז ההמרה שלכם נמוך מדי, המאמר הזה מיועד עבורכם!

בחמש הטקטיקות שכתבתי לכם כאן נתמקד ביישום פרקטי של עקרונות של פסיכולוגיה התנהגותית כדי להסיר חסמים, לעורר רגש, לבנות אמון ולעזור לקהל שלכם לעבור מהתלהבות לרכישה.

כל אחת מהטקטיקות האלה נבחנו באתרי איקומרס, ושילוב חכם שלהן באתר ובחווית הלקוח שלכם יכול להיות המפתח לקפיצת מדרגה בשיעורי ההמרה ובמכירות – מבלי לעשות שינויים גדולים באתר ובלי להגדיל עוד את תקציב הפרסום.

מתחילים!

  1. פיצ’ר Notify Me When Back In Stock

מכירים את זה שמישהי גוללת לכם באתר, רואה פריט שהיא ממש רוצה ופתאום היא מגלה שהוא לא במלאי?

באסה גדולה. אבל את הבאסה הזאת של הלקוחה אתם יכולים למנף כדי אפילו להגדיל את המכירות שלכם. 

וזה עובד ככה: בתוך עמוד המוצר אפשר להתקין פיצ’ר שקוראים לו Notify Me When Back In Stock. או במילים אחרות, תודיע לי כשהמוצר חוזר למלאי. 

הפיצ’ר הזה בעצם מחובר לאוטומציה של מיילים שברגע שתסמנו שהפריט חזר למלאי, הלקוחה תקבל איזשהי סדרה של מיילים. מחקרים גילו שיש יותר סיכוי שמישהי תקנה את הפריט דרך אוטומציית המייל הזאת, מאשר אם מלכתחילה המוצר היה בסטוק והיא הייתה יכולה לקנות אותו פשוט ככה מהאתר.

למה זה קורה בעצם? 

א. סיבה ראשונה, כשמישהי מקבלת בהפתעה פתאום איזה מייל שמודיע לה שהפריט שהיא כל כך רצתה פתאום חוזר למלאי, נוצרת לה איזשהי תחושה של הזדמנות, של משהו שפתאום קרה בהפתעה, יש פה איזו הזדמנות שכדאי לי לתפוס אותה. או במילים אחרות, פומו. 

ב. הסיבה השנייה למה האוטומציה הזאת עובדת כל כך טוב, זה כי מישהי שראתה שהפריט אזל מהמלאי, היא כבר השלימה עם זה שהפריט לא יהיה שלה. ופתאום בהפתעה היא קיבלה מייל שיש הזדמנות שהיא כן תקבל את הפריט הזה. ואז בעצם יש לה תחושה של הזדמנות אחרי פספוס, זאת אומרת, הפספוס הראשוני דווקא גרם לה יותר לרצות את הפריט הזה עכשיו, כשהיא כן יכולה להשיג אותו. או כמו שאנחנו מכירים את זה בחיים האמיתיים, אנחנו תמיד הכי רוצים את מה שאנחנו לא יכולים להשיג. 

ג. הסיבה השלישית, זה שהתזמון מרגיש ללקוחה אקראי היא לא באמת יודעת מתי היא תקבל את המייל. לפעמים יש המתנה למייל הזה שמודיע שהפריט חזר למלאי. וההפתעה הזאת והספונטניות אפילו מגדילים את הריגוש עוד יותר. 

ד. והסיבה האחרונה, זה שדווקא זה שלא כל הפריטים תמיד זמינים לכם במלאי, גורם לקהל שלכם לתפוס אתכם כמבוקשים. 

אז איך עושים את זה נכון?

א. באימייל שאתם שולחים ללקוחה תציינו כמות מוגבלת. אל תרשמו “הכמות מוגבלת”, אלא ממש תרשמו מספר כלשהו. וגם תדגישו שהפריט יכול לאזול שוב מהמלאי במהירות. 

ב. אפשרות שנייה כדי למקסם את האוטומציה הזאת, זה גם להציע איזשהו קופון קטן, למי שתקנה ממש ממש במהירות, תוך כמה שעות בודדות. וזה כי אנחנו רוצים להגביר את אפקט האימפולסיביות. 

ג. האפשרות השלישית כדי למקסם את האוטומציה הזאת, זה לתת ללקוחה תחושה שהיא קיבלה את המייל הזה בין הראשונים, בגלל שהיא לקוחה מיוחדת. לדוגמה, אפשר למתקדמים לעשות סיגמנטציות, ולהגדיר שקודם כל יקבלו את המייל הזה, לקוחות קיימות שלכם, ואז בעצם כותבים במייל הזה שיש כאן הזדמנות מיוחדת ללקוחות הוותיקות, ושאתם באמת מציעים את זה קודם כל להם, וזה נותן תחושה של VIP ונחשקות.

אז לסיכום, אם כל הנושא של המלאים נראה לכם כרגע, כאילו הוא בא לרעתכם, תדעו שדווקא הנושא הזה של חוסר וביקוש אפשר למנף אותו בגדול כדי דווקא להגדיל את המכירות, ומהניסיון שלי, האוטומציה הזאת של ה-Notify me when back in stock, זו אחת האוטומציות למותגי אופנה, הנעלה, אקססוריז, אפילו תכשיטים, הכי משתלמות שיש.

2. טבלת מידות מפורטת

אחד החסמים הגדולים ביותר ברכישות אונליין של אופנה והנעלה (ואגב – גם ברכישת טבעות) הוא אי-הוודאות לגבי התאמת המידה. כשאנחנו בחנות פיזית, אנחנו יכולים למדוד, להרגיש, לראות בדיוק איך הפריט יושב עלינו. אבל באונליין? אנחנו תמיד עם החשש – מה אם זה לא יתאים? מה אם המידה תהיה לא נכונה ונצטרך להתעסק עם החלפות והחזרות?

וזה החשש שיכול לעצור רכישה אימפולסיבית במקום.

נכון, ראינו משהו שאנחנו אוהבים, נדלקנו עליו, התחברנו רגשית – אבל אז מגיע הרגע של בחירת המידה. ופתאום אנחנו מתחילים לחשוב, להתלבט, לדאוג. הרצון האימפולסיבי מושקט על ידי המחשבה הרציונלית, וכך הסיכוי לנטישת האתר גדל.

אבל מה אם נוכל להפיג את החשש הזה כבר בשלב מוקדם של מסע הרכישה?

וכאן נכנסת לתמונה טבלת המידות המפורטת!

על ידי מתן מידע מקיף, ברור וספציפי לגבי המידות של כל פריט – אנחנו יכולים להחזיר ללקוחות את תחושת הביטחון והשליטה. עם טבלת מידות טובה, הם לא צריכים לנחש או להסתמך על אינטואיציה – הם יכולים לדעת בדיוק איזו מידה מתאימה להם.

זה לא רק מונע החזרות ואכזבות בהמשך הדרך, אלא גם מאפשר את אותו “סיפוק מיידי” שמאפיין רכישות אימפולסיביות. כשאני בטוחה במידה שלי, אני יכולה כבר לדמיין את עצמי עם הפריט, להתחבר אליו רגשית, בלי החששות שמעכבים אותי.

ויש כאן עוד יתרון פסיכולוגי חשוב: מתן טבלת מידות מפורטת מראה על השקעה ואכפתיות מצד המותג. זה אומר ללקוח “אנחנו מבינים את הצרכים והחששות שלך, ואנחנו כאן כדי לעזור”. וכשלקוח מרגיש שאכפת למותג ממנו ושדואגים לחוויה שלו – הוא יותר נוטה לבטוח ולבצע רכישות חוזרות.

אז איך עושים את זה נכון?

א. הכי הכי חשוב – קישור לטבלת המידות צריך להופיע בסמוך לבחירת המידה! המון מותגי אופנה והנעלה שמים את טבלת המידות בהמשך עמוד המוצר, אבל העיקרון הראשון בחווית משתמש טובה זה לתת למישהו מענה עוד לפני שההתלבטות או השאלה עולה לו.

ב. הציגו מידות מפורטות לכל חלק של הפריט (אורך, היקף חזה, היקף מותניים וכו’), לא רק מספר מידה כללי.

ג. השתמשו באיורים או תרשימים ברורים שמראים בדיוק את נקודות המדידה.

ד. תתייחסו להיבטים מיוחדים במידות, כמו לדוגמא “אם יש לך רגל רחבה, קחי מידה יותר ממה שאת רגילה”.

זכרו, המטרה היא לא רק למנוע טעויות, אלא ליצור תחושת ביטחון ושליטה שתאפשר רכישה אימפולסיבית בלי עיכובים מיותרים. 

3. משלוחים מהיום למחר (בתוספת תשלום)

אחד המאפיינים המרכזיים של רכישות אימפולסיביות הוא הצורך בסיפוק מיידי. כשאנחנו קונים משהו בספונטניות, מתוך דחף רגשי חזק, אנחנו רוצים להחזיק בו כאן ועכשיו. להרגיש את ההתרגשות, הכיף או האושר שהמוצר מבטיח לנו, בלי דיחוי.

וזה בדיוק המקום שבו אפשרות למשלוחים סופר מהירים יכולה לעשות את ההבדל!

אם תוכלו להציע משלוח מהיום למחר – אתם למעשה מאפשרים ללקוח לממש את הסיפוק המיידי הזה שהוא כל כך משתוקק לו. הידיעה שהמוצר שהוא התאהב בו ספונטנית יהיה אצלו תוך זמן קצר, יכולה להיות הגורם המכריע שידחוף אותו מ”רוצה” ל”קונה”.

ברור שיש כאן אתגר לוגיסטי ועלויות שצריך לקחת בחשבון, אבל זה לגמרי אפשרי לתמחר את המשלוח המהיר בהתאם. מניסיוני, לקוחות שמאוד רוצים לקבל את הפריט במהירות, גם יהיו מוכנים לשלם יותר עבור זה.

אז אם יש לכם אפשרות להציע משלוחים מהיום למחר, לפחות לחלק מהמוצרים או על קטגוריות מסוימות – אל תוותרו על זה! תתמחרו אותם נכון, תקדמו אותם בבולטות באתר ובמיוחד בעמודי המוצר הרלוונטיים, ותנו ללקוחות שלכם לדעת שהם יכולים לקבל סיפוק מיידי מהקנייה בלחיצת כפתור. 

אתם תופתעו מכמה שזה יכול להגדיל לכם את המכירות.

4. ביקורות ספציות על מוצרים

בניגוד לנישות אחרות שבהן ביקורות כלליות על האתר והמותג עושות את העבודה מבחינת אחוזי המרה, בנישות של אופנה, הנעלה ואקססוריז, משתמשים מחפשים מידע ספציפי ומדויק שיעזור להם לקבל החלטה מושכלת. האם החומר נעים למגע? האם הצבע בדיוק כמו בתמונה? האם הגזרה מתאימה לסוג גוף מסוים? האם החולצה הלבנה שקופה?

וזה בדיוק המקום שבו ביקורות מפורטות ברמת המוצר הופכות לכלי רב עוצמה.

למה זה קורה?

  1. ראשית, זה מייצר אמון ומצמצם חשש. כשאנחנו רואים שלקוחות אחרים כבר רכשו את המוצר ומרוצים ממנו, זה מרגיע אותנו ונותן לנו תחושת ביטחון לגבי הרכישה שלנו. במיוחד אם הביקורת מגיעה ממישהו שנראה כמונו או מתאר צרכים דומים לשלנו.
  2. שנית, זה נותן לנו את המידע הספציפי שאנחנו באמת צריכים כדי לקבל החלטה. האם הנעליים האלה באמת נוחות גם להליכה ממושכת? האם התכשיט נראה יוקרתי במציאות כמו בתמונות? חוות דעת אישיות עונות על השאלות הייחודיות שלכל לקוח יש, ועוזרות ליישב את הדילמות הסופיות לפני הקנייה.
  3. ולבסוף, זה מוסיף נדבך של חיבור רגשי וחווייתי למוצר. כשאנחנו קוראים סיפורים אישיים של אנשים שנהנו מהמוצר, שקיבלו מחמאות עליו, שהרגישו באמצעותו מיוחדים או יפים – אנחנו לא רק רוכשים חפץ, אנו רוכשים חלק מהחוויה הזו. זה מחזק את הדחף הרגשי ומעודד החלטות רכישה אימפולסיביות.

אבל כדי ליהנות מכל היתרונות האלה, ביקורות המוצר צריכות להיות נגישות, מאורגנות ורלוונטיות. וזו הסיבה שאני תמיד ממליצה להשתמש באפליקצייה יעודית לביקורות:

א. היא מאפשרת תצוגה נוחה וברורה של ביקורות ספציפיות בדף המוצר עצמו.

ב. היא מאפשרת לסנן ביקורות לפי נושאים רלוונטים כמו מידה, מבנה גוף וכו’.

ג. היא מעודדת לקוחות לשתף יותר פרטים בביקורות.

ד. ולבסוף – היא מאפשרת אינטראקציה, כמו אפשרות להגיב או להודות על ביקורות מועילות במיוחד.

בעזרת אפליקציה כזו, אתם יכולים לאסוף, לנהל ולהציג ביקורות בצורה שתספק ללקוחות שלכם בדיוק את המידע שהם צריכים כדי לקנות בביטחון, ולא פחות חשוב –  בספונטניות.

ככל שהביקורות שלכם יהיו יותר אותנטיות, מפורטות ורלוונטיות – כך הן יהיו יותר משכנעות ומסייעות בהמרות.

  1. וידאו בדפי מוצר

תמונות הן נהדרות, אבל כשמדובר במוצרים כמו בגדים, נעליים, תכשיטים ואקססוריז – לפעמים הן פשוט לא מספיקות. יש כל כך הרבה פרטים עדינים, מרקמים, זוויות ותנועה שקשה להעביר בתמונה סטטית, לא משנה כמה היא איכותית.

וזה בדיוק המקום שבו וידאו נכנס לתמונה – תרתי משמע 😉

סרטון וידאו איכותי יכול להעביר את כל המידע החזותי והחווייתי שחסר בתמונות:

א. וידאו יכול להראות את נפילת הבד, את הגמישות והתנועה שלו על הגוף.

ב. הוא יכול להדגיש את המשחקים של אור וצל על פני השטח, את ההברקה העדינה או את האפקט המט.

ג. הוא יכול לתת מבט היקפי של 360 מעלות על הפריט, ולחשוף פרטים מעניינים מכל זווית.

בקיצור, וידאו מאפשר למשתמשים לחוות את המוצר בצורה כמה שיותר קרובה לחנות פיזית.

וזה לא רק עניין רציונאלי – לוידאו יש השפעה פסיכולוגית על תהליך הקנייה:

א. ראשית, זה מייצר חיבור רגשי חזק יותר. כשאנחנו רואים את המוצר נע, מתפקד, “חי” – קל לנו יותר להרגיש חיבור אליו ולדמיין את עצמנו משתמשים בו. זה מעורר את הדחף האימפולסיבי לרכישה בצורה שתמונה סטטית לעתים מתקשה לעשות.

ב. שנית, זה בונה אמון ומפיג חששות. כשאנחנו יכולים לראות בדיוק מה אנחנו עומדים לקבל, עם כל הפרטים והדקויות, אנו מרגישים בטוחים יותר ברכישה. אין הפתעות, אין פערים בין ציפיה למציאות. וזו תחושת ביטחון שיכולה להיות קריטית בהחלטות קנייה ספונטניות.

ג. ולבסוף, וידאו משדר השקעה ושירות טוב מצד המותג. זה כמו להגיד בלי מילים “אנחנו מבינים כמה הפרטים חשובים, אנחנו רוצים שתראו הכל, ושתרגישו בנוח עם הבחירה שלכם”. כשלקוח מרגיש שמותג באמת דואג לחוויה שלו, הוא יותר נוטה לבטוח בו ולרכוש ממנו.

אבל כדי למקסם את כל היתרונות האלה, לא מספיק רק לשים את הווידאו בגלריה של תמונות המוצר. הוא צריך במה מרכזית: סקשן ברור ובולט במיקום גבוה בדף המוצר. כי גם אם עשיתם את הוידאו הכי טוב שיש, אם הלקוח לא נתקל בו, זה פשוט חסר משמעות.

הוידאו הזה יכול להיות בדיוק הדחיפה הקטנה שהשמתמש צריך כדי ללחוץ על “הוספה לסל”

והכי חשוב, התובנה הגדולה הכי גדולה מהמאמר הזה היא שכשאנחנו מבינים את הפסיכולוגיה מאחורי ההתנהגות והצרכים של הלקוחות שלנו – אנחנו יכולים לפתח חוויית קנייה שממקסמת את הסיכוי לבצע רכישה אימפולסיבית, שבנישות של אופנה, הנעלה ואקססוריז – היא מאוד קריטית.

אז לכל מי שמחפש את להגדיל את המכירות בחנות ואת אחוזי ההמרה – הטקטיקות הללו הן בדיוק המקום להתחיל. קחו אותן, התאימו אותן לסגנון ולקול המותג שלכם, ותתחילו ליישם. עם ניסוי מושכל, התמדה ודיוק – אתם תראו מאוד מהר את התוצאות.

 

המון בהצלחה לכל המיישמים, ואל תשכחו לכתוב לי אם ביצעתם את אחת (או יותר) מהטקטיקות וזה אכן הגדיל לכם את אחוזי ההמרה.

דורית סינגר

 

יש גם ניוזלטר!

אם התעניינת בנושא הזה, אפשר לקרוא גם:

המון עסקים ניסו להיכנס לעולם קופסאות ההפתעה, אבל רק מעטים הצליחו לפצח אותו. KiwiCo הצליחה בגדול. גלו מה גרם לה להצליח למכור ב-10M$ בכל חודש.
0
    עגלת הקניות שלך
    העגלה כרגע ריקה, אבל אני יכולה לעזור!לחצו כאן למצוא את הקורס המתאים לי

    יש גם ניוזלטר!

    אם קופירייטינג מעולה עושה לכם פרפרים בבטן, מיתוג עם פיצוח מטורף מדליק אתכם ואתם חושבים שחווית משתמש טובה היא אומנות, בואו לניוזלטר. ואם אתם פשוט מותגי איקומרס או בעלי עסקים שרוצים להעיף את השיווק שלכם קדימה, נפנה לכם גם מקום בספה, רק אל תשכחו להביא כיבוד.

    מייל, קליק, ואתם בפנים:

    תוך 5 דקות תקבלו את המייל הראשון